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機械工具商社経営ニュース2021年05月号Vol.70

現役機械工具商社 社長が語る!
連載:業績向上につながる販売管理システム

  営業担当者の目標設定も楽々こなせます!
  記事:K・マシン㈱ 代表取締役 菊井 健作

   当社は3月末決算ですが、この2021年3月末決算はおかげさまでコロナ禍でありながら、前年対比プラスの業績で着地することができました。これもひとえに社員の皆様が頑張ってくれたおかげですが、社員のモチベーションをアップするためには、適切な売上目標の設定が必要です。
   その点、当社が使用している販売管理システム「業務革命」では、営業担当者の売上目標設定について、本人の納得性の高い設定を行うことが可能です。担当変更を行った場合でも、その営業担当者が新たに担当する顧客の前年実績を、即座に販売管理システム「業務革命」が集計してくれます。
   特に営業担当者が営業所間を異動した場合、以前は計算が手作業でとても手間がかかりましたが、「業務革命」であればその場で簡単に表示されるので、あたかも以前から自身が担当していたかの様に、新たな担当先の実績数値を確認することができます。
   とても細かな機能ですが、当社では35年間にわたり「業務革命」を使い続けた結果、こうした実務に必要なあらゆる細かい便利な機能が網羅されているのです。
   こうした機械工具業界に特化したITシステムを導入することが、コロナ禍を乗り切る生産性向上につながるのではないでしょうか。

先着5名様限定! K・マシン㈱に見学に来ませんか?
ご希望の方は下記までお電話ください
TEL  0120-955-490
三協システムサービス株式会社
               担当:八尾(やお)・成松(なりまつ)
   
菊井 健作
K・マシン 株式会社 代表取締役

地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「FAエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。
毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間60社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には1ヶ月で700件の問い合わせがあったのか?」「同文館出版 生産財営業の法則100」でも紹介されている。関西IT百選で優秀賞を受賞。
   
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法人営業はこう攻める
【第70回】会議は全て悪なのか?
             記事 :船井総合研究所  片山和也氏

   営業マネジメントの中で中心的な役割を果たすのが営業会議です。本章では営業会議の進め方について述べていきます。

   「会議」ということばに良いイメージを持たれる方は少ないようです。むしろ悪いイメージを持たれている方の方が多いのではないでしょうか。「会議」といえば時間ばかりとり、仕事の生産性を落とすような気がしてしまいます。しかし経営コンサルタントの視点で見ればむしろ逆で、行わなければならない会議を行わないが故に、生産性を落としているケースの方が圧倒的に多いのです。

   例えばあるメーカーの場合、同業他社と比較して生産性の悪さ(一人あたり粗利の少なさ)が問題になっていました。ここのメーカーでは各工程間でのすり合わせが不十分な結果、生産性の悪化を招いていることが分析でわかりました。

   そこで私は月に2回、各工程の長を召集して工程会議を開くことにしました。最初は「月に2回も会議に拘束されたら生産数が落ちる」と大反対されました。

   しかし半ば強引に実行したところ、逆に生産性が3割あがり、この会社の売上は翌年1.5倍になったのです。

   なぜ生産性が上がったのか?それはこの会社のPDCAサイクルが回り始めたからです。ちなみにこの会社は100人の中小企業でした。中小企業は人の余裕が無いが故に、ついつい目先のことに走りがちになります。


   中小企業ほど本来行わなければならない会議を行わず、逆に生産性を落としているケースが多いといえます。

   前述の例は生産会議の話ですが、営業会議であっても同じことです。すなわち会議の目的は「PDCAサイクル」を回すことなのです。会議の目的が不明確になると、会議そのものの時間が無駄になります。

   このように、営業マネジメントの目的は、メンバーの実情把握とサポートを行い、チームとして数字を達成していくことなのです。

   例えば、単なる報告会のようになってしまう会議や、特定個人の独演会になってしまうような会議では、参加メンバーにとっては時間の無駄と感じてしまう会議になるでしょう。

   会議は主催者、参加者にとってメリットがあるものにならなければならないのです。

片山和也
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント

船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』(同文舘出版)、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか?』(中経出版)等がある。





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