現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  営業担当者の目標設定も楽々こなせます！
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   当社は３月末決算ですが、この２０２１年３月末決算はおかげさまでコロナ禍でありながら、前年対比プラスの業績で着地することができました。これもひとえに社員の皆様が頑張ってくれたおかげですが、社員のモチベーションをアップするためには、適切な売上目標の設定が必要です。
   その点、当社が使用している販売管理システム「業務革命」では、営業担当者の売上目標設定について、本人の納得性の高い設定を行うことが可能です。担当変更を行った場合でも、その営業担当者が新たに担当する顧客の前年実績を、即座に販売管理システム「業務革命」が集計してくれます。
   特に営業担当者が営業所間を異動した場合、以前は計算が手作業でとても手間がかかりましたが、「業務革命」であればその場で簡単に表示されるので、あたかも以前から自身が担当していたかの様に、新たな担当先の実績数値を確認することができます。
   とても細かな機能ですが、当社では３５年間にわたり「業務革命」を使い続けた結果、こうした実務に必要なあらゆる細かい便利な機能が網羅されているのです。
   こうした機械工具業界に特化したＩＴシステムを導入することが、コロナ禍を乗り切る生産性向上につながるのではないでしょうか。

   

   

法人営業はこう攻める
【第７０回】会議は全て悪なのか？
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   営業マネジメントの中で中心的な役割を果たすのが営業会議です。本章では営業会議の進め方について述べていきます。

   「会議」ということばに良いイメージを持たれる方は少ないようです。むしろ悪いイメージを持たれている方の方が多いのではないでしょうか。「会議」といえば時間ばかりとり、仕事の生産性を落とすような気がしてしまいます。しかし経営コンサルタントの視点で見ればむしろ逆で、行わなければならない会議を行わないが故に、生産性を落としているケースの方が圧倒的に多いのです。

   例えばあるメーカーの場合、同業他社と比較して生産性の悪さ（一人あたり粗利の少なさ）が問題になっていました。ここのメーカーでは各工程間でのすり合わせが不十分な結果、生産性の悪化を招いていることが分析でわかりました。

   そこで私は月に２回、各工程の長を召集して工程会議を開くことにしました。最初は「月に２回も会議に拘束されたら生産数が落ちる」と大反対されました。

   しかし半ば強引に実行したところ、逆に生産性が３割あがり、この会社の売上は翌年１．５倍になったのです。

   なぜ生産性が上がったのか？それはこの会社のＰＤＣＡサイクルが回り始めたからです。ちなみにこの会社は１００人の中小企業でした。中小企業は人の余裕が無いが故に、ついつい目先のことに走りがちになります。

   中小企業ほど本来行わなければならない会議を行わず、逆に生産性を落としているケースが多いといえます。

   前述の例は生産会議の話ですが、営業会議であっても同じことです。すなわち会議の目的は「ＰＤＣＡサイクル」を回すことなのです。会議の目的が不明確になると、会議そのものの時間が無駄になります。

   このように、営業マネジメントの目的は、メンバーの実情把握とサポートを行い、チームとして数字を達成していくことなのです。

   例えば、単なる報告会のようになってしまう会議や、特定個人の独演会になってしまうような会議では、参加メンバーにとっては時間の無駄と感じてしまう会議になるでしょう。

   会議は主催者、参加者にとってメリットがあるものにならなければならないのです。