現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  事務作業の自動化・合理化への取組み
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   今、大企業ではＲＰＡなどを活用して業務作業を自動化する、という動きが盛んに行われています。中小企業においても、これから生産性を高めていく上で事務作業の合理化は早急の課題であると私は考えています。
   特に、機械工具商社において自動化が容易な事務作業の１つが「仕入れ入力」「社内で作成した支払い明細書と仕入先からの請求書の照合」であると私は思っています。
   そこで、私が今進めようとしているのは、仕入先の仕入伝票をＡＩ-ＯＣＲという自動読み取り装置を導入して、自動で読み取り、そこから支払い明細書を作成します。さらに、その支払い明細書と仕入先からの請求書の照合を自動で行う、という一連の取組みです。これが実現すれば１００時間前後の事務作業の削減ができるものと見込んでいます。
   こうしたことに対応しようとすると、いわゆるＲＰＡなどのロボットが画面上の数字を読み取りやすくする、など、販売管理システム側にも最低限の親和性が求められます。その点、当社が使用している販売管理システム「業務革命」の場合、こうした事務作業の自動化・合理化に向くシステムであるといえます。生産性を上げる上でも、こうした取組みが極めて重要だと私は考えています。

   

   

法人営業はこう攻める
【第６９回】営業マネジメントを行う上で大切なこと
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   営業ガイドラインを決めるということは、言い換えれば「どの客に対して」「どの程度の頻度で」営業を行うべきか、ということを規定したことになります。

   次に営業マネージャーが考えなければならないことは「どのように」その顧客を攻略するかということです。

   営業会議や日々の指導の中において、攻略するべき顧客に対してどのような作戦で攻めていくべきか、どのように差額対策を行うべきか具体的なアドバイスを行うことが、営業マネージャーに求められることです。

   具体的なアドバイスをさらに一歩進め、重点販売商品の設定や、営業ツールを整備するなどして、メンバーの営業活動の後方支援を行うことを「実行支援」といいます。

   例えば商品勉強会を開いてメンバーの教育を行うことや、メーカー同行やキャンペーンを企画することも「実行支援」であるといえます。

   営業マネジメントを行う上で、この「実行支援」は欠かせないことなのです。

   営業マネージャーが行うべき、営業マネジメントについてまとめますと、

   ・チームとして「先行管理」を行い、
   ・「予算」と「見込み数字」との「差額」を早期に把握し、
   ・「差額」を埋めるための「実行支援」を行っていく

   ことが営業マネージャーの仕事です。また全メンバーが、自らのチームがどのような状態（予算に対する見込み数字）にあるのかを知り、「差額」を埋めるための「差額対策」を議論していくのが「営業会議」です。

   そして営業会議をスムーズに進行させるためには、全メンバーの現在の商談状況（見込み数字・手持ち商談）と担当顧客の状況を把握するための「管理帳票」が必要なのです。

   このように、営業マネジメントの目的は、メンバーの実情把握とサポートを行い、チームとして数字を達成していくことなのです。

   そう考えれば、貴重な時間をつかって管理帳票を作成することや営業会議を行うことも、非常に意義のあることなのです。