現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  働き方改革に結び付けるＲＰＡの活用２
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   前回のコラムでもお伝えしたＲＰＡですが、銀行だけでなく、某大手損害保険会社も導入を決定し、その結果２５００人分もの間接工数を削減することができる、とのことです。
   機械工具業界でもトラスコ中山など、卸商社では本格的な導入が伝えられていますが、我々販売店のレベルでも徐々に導入が進んでいる様です。
   我々販売店にとってＲＰＡでできることとして、前回お伝えした大手ユーザー電子発注のＰＯＳ対応を自動化することに加え、卸商社が提供している電子データを使用して違算突合の自動化、入金処理業務の自動化等を行うことができます。
   また、今後、ＯＣＲ（自動読み取り装置）が発展してくると、受発注の自動化も夢ではないと思っています。今のうちに販売店はＲＰＡへのアプローチを行っておくべきだと思います。
   そうした中で、販売管理システムも「ＲＰＡに向くシステム」「あまり向かないシステム」があります。
   例えばテキストボックスがＲＰＡにとって入力しやすい構造になっていること、また、マスタが多いほどＲＰＡに向く販売管理システムであるといえます。
   もちろん、当社でも使用している機械工具商社向け販売管理システム「業務革命」はＲＰＡとも非常に相性の良いシステムです。

   ＲＰＡにご関心をお持ちの経営者の方も、ぜひ、当社をご覧になられればと思います。

   

   

法人営業はこう攻める
【第６０回】営業マネジメントの進め方
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～先行管理とは何か～
   
   営業マネジメントの考え方として、「事後管理」と「先行管理」の二つの考え方があります。「先行管理」の概念は極めて重要なので、詳しく説明していきたいと思います。
   「事後管理」とは、“先月の受注・売上実績”をもとに対策を考えるやり方です。“今月の売上着地予定”をもとに議論をするのも「事後管理」と言えるでしょう。「事後管理」は“結果”を元にした議論と対策を考えるわけなので、営業マネージャーとしては“楽な”やり方です。
   しかし、事後管理だと「先月はダメでしたが来月は頑張ります」と、具体的な議論につながりにくくなります。つまり、“ＰＤＣＡサイクル”が回らないわけです。

   それに対して「先行管理」は、３ヶ月～半年先までの“受注予測”あるいは“売上予測”を立て、予算に対してどの程度の“差額”があるのか検討をつけます。「先行管理」がうまく行えている会社の場合は“結果”への議論だけでなく、“差額対策”に向けた議論が行われます。

   そんな、３ヶ月先の受注なんて分かる訳ないよ！」という声が聞こえてきそうですが、逆に３ヶ月先くらいの予想がたっていないと、「差額対策」など打てるはずがありません。例えば、今月の売上着地予想を立てた時に、予算に対して２０％足りなかったとします。今月の予算が足りないのに対して、今月から対策を打ったところで、それは完全に手遅れです。

   法人営業の場合、理由もなく商品を購入するお客はいません。購入を決めたとしても稟議を通すなど、購入までにタイムラグが発生します。ですから法人営業の場合は「先行管理」を行うことが必須条件なのです。では、どの程度先を見れば良いのかというと、扱い商品の購買特性にもよりますが、３ヶ月～半年というのが一般的でしょう。

   ちなみに、私の場合は１年間の先行管理を行っていますし、メンバーにも実施してもらっています。コンサルティングという仕事の性質上、月次定期支援を中心とした“ベース体質”のビジネスなので数字が読み易く、１年間の先行管理が可能なのです。