現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  働き方改革に結び付けるＲＰＡの活用
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   今、「働き方改革」を支援するツールとして注目されているのがＲＰＡといわれるものです。ＲＰＡとはロボティクス・プロセス・オートメーションの略で、言わば、今までは人が手作業で行っていたパソコンでの作業を自動化することができる、いわば「ロボット」の様なソフトウェアのことです。
   ＲＰＡといえば大手都市銀行が導入を行い、業務が効率化されることにより、数万人規模での省人化につながったことでも知られています。
   機械工具商社でも、これからＲＰＡの活用が期待されています。例えば一部の大手ユーザーが導入している購買システムのＰＯＳ等がそれにあたります。ＰＯＳのあるユーザーの場合、１日に何度もＰＯＳの中身を確認に行き、ＰＯＳの中に入っている見積り依頼や注文書をとってくる、というパソコン作業がありますが、例えばこうした作業はＲＰＡ化が可能になります。さらにＲＰＡにより見積書から見積り依頼をかける、あるいは注文書から発注依頼をかけ、さらにその内容を自社の販売管理システムに入力する、といったことも自動になります。
   その点、販売管理システム「業務革命」はインターフェースが優れ、特にエクセル形式のデータは容易に出し入れができ、ＲＰＡ化が容易です。

   機械工具商社の業界ではＲＰＡの活用は、販売店クラスだとまだまだこれからですが、当社としては積極的に取り組んでいきたいと考えています。

   

   

法人営業はこう攻める
【第５９回】営業マネジメントの進め方
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～営業マネジメントのステップとポイント～
   
   前回までは、マネージャーの役割と必要なスキルについて述べてきました。営業マネージャーの“マネージャー”という名が示すとおり、営業マネージャーにおける第一の仕事は“営業マネジメント”です。
   ここからは営業マネジメントの進め方について述べていきたいと思います。

   営業マネジメントは次の５つのステップで進めていきます。

   ステップ１：管理項目の決定（＝管理帳票の決定）
   ステップ２：会議体の決定
   ステップ３：営業ガイドラインの決定
   ステップ４：顧客ランク分けの実施
   ステップ５：実行支援

   上記の各項目については、後ほど詳しく述べていきます。また、こうした営業マネジメントを進めていく上でのポイントは次の３つです。

   ①「事後管理」ではなく、「先行管理」であること
   ②「管理のためのマネジメント」ではなく、「サポートの
       ためのマネジメント」を心がけること
   ③営業マネジメントの柱は「会議体」の「集団コミュニケ
       ーション」である

   ポイント①の「先行管理」については、次項で詳しく述べます。ポイント②の「管理のためのマネジメントをしない」というのは、言い換えれば「手段を目的化しない」ということです。
   営業マネジメントの目的は、あくまでも個人予算、ひいてはチーム予算の達成にあります。自分が知りたい情報だけ下から吸い上げて、それで満足するのはマネジメントではありません。マネジメントとは、管理者からメンバーに対して有効かつ有益なフィードバックがなければならないのです。そうしたフィードバックを行う場がポイント③の「会議体」なのです。
   この「会議体」も営業マネジメントの上で極めて重要なので、章を変えて詳しく説明します。