現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  M＆Aに寄与した当社の販売管理システム
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   日本M＆Aセンター様のホームページにも成功事例として公開されていますが、当社は昨年７月にM＆Aを実施して、近隣県である滋賀県のネジ商社をグループインしました。
   当社は機械工具商社であり、今回M＆Aを実施した先はネジ商社ですが、対象とする顧客層は同一であり、また当社自身も当然のことながらネジは取り扱っているので、業容を広げる意味でも顧客を増やす意味でも、大きなシナジー効果がありました。
   M＆Aは実施した時よりも、その後の一緒になるプロセス（＝ＰＭＩ）が重要、といわれますが、当社の場合は半年ほどの期間をかけて両社の融和を図り、お互いに理解をした上で、経費精算システムやクラウド会計システム等の統一を図っている最中です。
   当社の場合は、当社が３８年間の歳月をかけて開発してきた販売管理システム「業務革命」があり、当社そのものの生産性向上にも寄与してきたことから、このグループインしたネジ商社でもこれから導入を図っていきます。
   販売管理システムは、いわば「仕事の流れ」そのものですから、当社がそうであったのと同様に、こちらのネジ商社でも生産性が高まることを期待しています。

   当社としてはこうした「業務革命」も当社の強みとし、今後も積極的にM＆A戦略を推進していきたいと思います。

   

   

法人営業はこう攻める
【第７７回】差額対策発表のポイント
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   営業マネジメントにおける“先行管理”の重要性は、今まで述べてきた通りですが、３ヶ月～半年先までの見込み数字に対する予算との乖離をいかに埋めるかという具体的な対策が「差額対策」になります。「差額」を出すためには３ヶ月～半年先までの見込み数字の正確性が重要になります。
   これも商談ランクと同様、優秀な営業マンほど先々の数字が見通せますし、数字が上げられない営業マンほど来月の数字すら不正確です。言い換えれば、３ヶ月～半年先までの数字を正確に読めるようにしてやれば、その営業マンのスキルは上がるということなのです。先々の数字を正確に見通すためには、先ほどの“商談ランクの正確な把握”が欠かせません。

  また、差額対策には

  １）個人レベルの差額対策
  ２）組織レベルの差額対策

  があります。

 個人レベルでの差額対策とは、文字通り営業マン個人がいかに差額を埋めるかとですが、組織レベルでの差額対策とは、課レベルで、あるいは部レベルでいかに差額を埋めるかということです。

   例えば営業１課でメンバーが５人いたとして、このままのペースだと３ヶ月先は対予算で売上が１５００万円足りなかったとします。当然のことながら、５人のメンバーのうち予算がいかない何人かの人が足を引っ張っているわけです。

   “個人レベルの差額対策”であれば、この数字が足りないメンバーに対策を求めることになるわけですが、そもそも数字がいかない人に短期間で数字を求めることなど不可能なのです。ですから“組織レベルの差額対策”で考えれば、全員でいかにこの１５００万円を埋めるかという考え方になります。

   １５００万円を５人で差額対策すれば、一人あたり３００万円をいかに新たに作り出すかということになります。あるいは、すでに予算を達成しているメンバーでも、さらに数字を積める可能性がある人に差額対策を頼むことも考えられるでしょう。

   このように“個人レベルでの差額対策”が無理でも、“組織レベルでの差額対策”なら実現の可能性が高まります。営業マネージャーはこの２つの差額対策をバランスよくとっていかなければならないのです。