現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  番外編！菊井社長がエベレスト登頂！？
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   私事になりますが実は昨年秋の１０月、三週間ほど休暇をとって、長年の夢であったエベレストに行ってきました。もちろんエベレストの頂上に登頂したわけではありません。エベレストを一望できる最も良い場所と言われる「ゴーキョピーク（標高５３５７ｍ）」に登頂してきたのです。
   そこへ行くには、まず日本からネパールのカトマンズ空港まで空路で移動します。さらにカトマンズ空港でセスナに乗り換え、ルクラ空港（標高２８００ｍ）に移動します。ここから徒歩（トレッキング）で８泊してゴーキョピークに挑みます。
   大学時代のワンダーフォーゲル部の仲間、８名で行ってきましたが、平均年齢は６０代後半から７０代前半です。高山病対策や事前のトレーニングなど、万全の準備で臨みました。メンバーのうち２名ほどが寒さと高山病で体調を崩し、病院に行くといったアクシデントもありましたが、登頂にも成功し無事に帰国することができました！
   これからも私自身が率先して長期休暇をとるなどして、今進めている働き方改革をさらに進めていきたいと思っています。
   今回、現地で欧米から来た登山者から「oh! Japanese all old man（＝日本人はみんな年寄りじゃないか）」と、言われました。欧米からは若者も長期休暇をとってたくさんきていましたが、日本からはリタイアした年配者が大多数なのです。

   ぜひこうした現状を、働き方改革で変えていきたいものだと私は思います。

   

   

法人営業はこう攻める
【第５６回】営業マネージャーの心構え
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～教育は「型」にはめることも必要～
   次に「教育」について述べますが、営業マネージャーは「教育者」でなければなりません。教育において「型にはめずに個性を伸ばす」ということもよく聞かれますが、幼児教育においてはそれが正しいと思いますが、職業人の初期教育としては不適切だと私は思います。
   
   武道の世界でも「守・破・離」という言葉があります。武道では、まずは決められた型通りのことができるようになることが求められます。型がきちんとできるようになったら、それを多少くずすことが認められます。これが「破」の段階です。
   さらに実力がついて免許皆伝になってはじめて、自分のオリジナリティーを出すことができるようになります。これが「離」の段階であり、武道だけでなくあらゆる仕事に「守・破・離」が当てはまるのではないでしょうか。営業における「型」とは、"問題解決営業のプロセス"です。
   
   "問題解決営業のプロセス"とは、「ターゲティング⇒情報収集⇒ニーズ仮説構築⇒情報発信⇒ニーズ把握⇒問題解決提案⇒クロージング」という営業活動の一連の流れです。問題解決営業のプロセスについては私の著書「必ず売れる！生産財営業の法則１００（同文館出版）」を参照していただきたいと思いますが、これはいわゆる"営業理論"です。

   "営業理論"とは、価格競争を回避できるトップセールスに共通して見られる行動プロセスを体系化したものですが、営業教育のためには、まず営業理論を知らなければなりません。恐らく、マネージャークラスの営業マンなら、無意識のうちにこの"問題解決営業のプロセス"を踏んでいるはずなのです。
   しかし、自分ができることを他人にも教えられるかというと、それは別問題です。他人に何かを教えようと思ったら、その内容を体系的に理解できていなければ良い教育はできません。商品知識にしても、やり方によってはより短期間に覚えさせることができます。
   
   また、新人教育の場合にはＯＪＴ（オンザ・ジョブ・トレーニング）という手法で教育しなければなりません。これにしても、ＯＪＴをきちんと理解できているのとそうでないのとでは、教育の結果に雲泥の差がでるでしょう。