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機械工具商社経営ニュース2018年09月号Vol.54

現役機械工具商社 社長が語る!
連載:業績向上につながる販売管理システム

  商品入荷・配送の手間を大幅削減!
  記事:K・マシン㈱ 代表取締役 菊井 健作

   働き方改革が求められています。機械工具商社においてもそれは例外ではありません。ところが、皆様もご承知の通り、地域密着型の機械工具商社の業務の大半は「属人的」なものです。
   機械工具商社の経営者は、この「属人的」な仕事をいかにデジタルに置き換えて、働き方改革をいかに進めていくかが、これからの時代を生き残る機械工具商社に必要なことだと断言できます。
   例えば以外に手間がかかっているのが「仕入商品の部分入荷」と「得意先への部分納品」です。
   例えば、ツーリングを20本発注したとします。20本のうち15本は即納で入ってきました。ところが残り5本は1ヶ月後に入ってくるとします。こうした管理の場合、"伝票にただし書きをする"など、実は属人的な業務でこなされているのが多くの場合実情です。従って、その伝票にただし書きをした当人しか、その部分入荷について把握ができていない、というケースが多々あるのです。その結果、その当人が仕事を休んだりすると、後から部分入荷されてきた商品の客先がわからないなど、現場で不要な手間を取るケースが多々見られたのです。
   ところが、当社の使用している販売管理システム「業務革命」の場合、こうした部分入荷はもちろん、客先に対しての部分納品もパソコンの画面上で誰もが把握することができます。
   その結果、当社では業務の標準化が進んでおり、誰でも業務をこなせるため、結果的に業務効率のアップにつながっています。業務をいかにデジタルに置き換えるか、とても大切なことだと思います。
先着5名様限定! K・マシン㈱に見学に来ませんか?
ご希望の方は下記までお電話ください
TEL  0120-955-490
三協システムサービス株式会社
               担当:八尾(やお)・成松(なりまつ)
   
菊井 健作
K・マシン 株式会社 代表取締役

地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「FAエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。
毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間60社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には1ヶ月で700件の問い合わせがあったのか?」「同文館出版 生産財営業の法則100」でも紹介されている。関西IT百選で優秀賞を受賞。
   
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法人営業はこう攻める
【第54回】営業マネージャーの心構え
             記事 :船井総合研究所  片山和也氏

   ~営業マネージャーに必要なスキル~
   前項まで、営業マネージャーが持つべき心構えについて述べてきました。では、営業マネージャーに必要なスキルとしてはどのようなことが挙げられるでしょうか。営業マネージャーに必要なスキルとして、次の10のことが挙げられます。
   (1)業績の先行管理スキル
   (2)会議運営のスキル
   (3)営業教育のスキル
   (4)新人教育のスキル
   (5)コミュニケーションのスキル
   (6)モチベーションを上げるスキル
   (7)目標設定のスキル
   (8)評価のスキル
   (9)業務改善(情報共有化)のスキル
   (10)営業企画(販促)のスキル
   一般に言われる"営業マネジメント"とは、上記(1)(2)のことを指します。
   営業マネジメントとは業績の先行きを予測し、予算に対する見込み数字との"差額"をいかに埋めていくかという、"差額対策"を行っていくことに他ならないからです。この"差額対策"を行なう場が営業会議なのです。

   (3)(4)はいわゆる教育スキルのことです。あらゆる業種においてマネージャーにとって最も重要な仕事は教育です。営業の場合でも新人と経験者では教育の手法が異なります。
   (5)(6)はいわゆる心理学の知識とそれを実行に移すスキルのことです。人の上に立つ管理職として、心理学は非常に重要な知識です。(7)(8)は人事評価のスキルです。適切な目標を設定し、そのプロセスと結果を評価するということです。営業における重要な目標として"予算"の設定があります。もちろん"予算"以外にも様々な目標設定を行なう必要があります。
   (9)(10)はいわゆる営業の後方支援です。あるいは営業の実行支援とも言えるでしょう。それぞれについて、すこし考えていきたいと思います。
片山和也
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント

船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』(同文舘出版)、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか?』(中経出版)等がある。





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