現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  当社がベスト機械工具商社大賞を受賞した理由
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   大変栄誉なことに、この度、船井総合研究所ファクトリービジネス研究会 機械工具商社経営部会より、「２０１７年度ベスト機械工具商社大賞」を当社が受賞することになりました。
   これは同研究会 機械工具商社経営部会の全国の会員企業４０社の中から、２０１７年に最も活躍した会社（ＭＶＰ）に授与される賞です。同経営部会の会員企業による互選で選ばれる賞ですので、選らんでいただいた皆様に心から御礼申し上げます。
   当社が、この栄えある賞に選ばれた理由は２つある様です。
   １つ目は当社がこの１０年間で、売上を２．５倍に伸ばした、という業績アップの面です。もともと京都市内に本社１拠点だった当社ですが、この１０年間で滋賀県と京都南に営業所を２拠点新設し、これが当社の業績アップにつながっています。
   ２つ目は生産性です。売上は２．５倍に伸びましたが、社員数はパート・アルバイトを含めても１．５倍しか増えていません。毎年６０社近くの新規顧客が増えているにもかかわらず、です。
   これは当社が採用している販売管理システム「業務革命」の果たした役割が非常に大きいといえます。この「業務革命」があったからこそ、煩雑な業務もスムーズに行え、営業面でも新規開拓をかなり効率的に進めることができました。

   さらに今後は機械工具商社の「働き方改革」のモデル企業となるべく、「業務革命」のさらなる活用はもとより、社員一同力を合わせて楽しく取組んでいきたいと思います。

   

   

法人営業はこう攻める
【第５１回】営業マネージャーの心構え
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～自分の権限は自分でつくる～
   マネージャーが行なうべき仕事について話をすると、「ウチの会社は管理職に権限が無いから無理です」といったことを言われる方がいます。これは大きな間違いであるといえます。マネージャーは中間管理職です。中間管理職にとって権限は、自分でつくりだすものなのです。
   そもそも、本当の意味で権限を持っているのは、大半の会社の場合社長か一部の役員だけです。例えば給料の額を決める、雇うか雇わないか決める、組織内での配置を決める、こういった本当に権限といえる権限は、どこの会社でも課長クラスでは持っていないでしょう。
   ですからマネージャーが「管理職に権限が無い」というのは「逃げ」以外の何者でもないのです。もっと言うと、部下は「権限」だけでは動きません。動いたとしても嫌々動くことになりますから、そのパフォーマンスは極めて低いものになります。人が動くのは「権限」ではなく「権威」なのです。「権威」とは、絶対的に正しい存在のことを言います。部下から見ると自分を勝利に導いてくれる上司は「権威」ある上司ですし、絶対的に正しい存在になります。
   「この人が言っている通りにすれば間違いない」、このように部下に思わせることが「権威」を持つということなのです。よく勘違いされますが、過去の実績は「権威」ではありません。過去の話で人は絶対に動きません。人が動くのは未来の話です。

   つまり親身になり、部下の立場に立ち、どうすれば部下が成功するか考え、アドバイスを与えるという「勝ち方を教える」という行為を通して、「権威」が生まれるのです。また、「ギブ・アンド・テイク」という言葉もありますが、部下に対しては常に「貸し勘定」でいることが大事なことでしょう。
   つまり「テイク（もらう）」よりも「ギブ（与える）」を多くするのです。例えば飲みに行った時でも割り勘にするのではなく、少しでも多く上司が払うのです。私も部下と飲みに行くときは、人数が２～３人であれば全て私が払うようにしています。わかり易くお金の話をしましたが、「貸し勘定」を多くすることも「権威」をつくりだす方法だということなのです。